Ziel

Die Aufgaben, die ein Key Account Manager heute bei großen Bedarfsträgern zu leisten hat, gehen weit über die „allgemeine“ Vertriebstätigkeit hinaus. Sowohl im fachlichen, als auch im strategischen und verhaltensorientierten Bereich sind die Erfolgsfaktoren für einen Großkundenbetreuer begründet. Das Seminar vermittelt den Teilnehmern, die strategisch wichtige Kunden (Schlüsselkunden) bearbeiten, die Grundlagen eines modernen Kundenmanagements und bietet viele wertvolle Methoden und Instrumente für die tägliche Arbeit. Sie eignen sich die neuesten Instrumente, Methoden und Arbeitsweisen erfolgreicher Key Account Manager an und lernen das Rüstzeug, um mit Schlüsselkunden langfristig eine optimale gemeinsame Wertschöpfung zu erzielen.

Inhalt

• Begriffsdefinition KAM
• Die Grundlagen des modernen KAM
• Die Aufgabenbeschreibung und das Erfolgsprofil des KAM
• Die richtige Analyse als Voraussetzung
• Die Key Account Strategie und Key Account Plan
• Die wirksamen Hebel - von der Strategie bis zur Beziehung
• Die richtige Vorbereitung auf Kundengespräche – Was erwartet der Einkäufer?
• Die überzeugenden Argumente und Verhandlungstechniken
• Der Kundenentwicklungsplan und das Beziehungsmanagement

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